57% dos anunciantes vão gastar mais com influenciador em 2025. Quase nenhum tem funil pra capturar essa venda

O dado da YOUPIX/Nielsen é claro: mais da metade do mercado vai colocar mais dinheiro em creator em 2025. O detalhe que ninguém comenta é que a maioria das marcas não tem como saber se esse dinheiro virou venda. É aí que branding vira ilusão de conversão.

O que é funil de marketing de influência

Funil de marketing de influência é a estrutura que conecta o conteúdo do creator à venda, passando por rastreio (UTM ou link único), captura (formulário, cupom, página de oferta), qualificação (separa curioso de oportunidade real), atendimento (resposta rápida e padronizada) e remarketing (cadência pra quem viu e não comprou). Sem essas cinco camadas, marketing de influência é só métrica de vaidade.

A confusão clássica é tratar influência como mídia de performance quando ela nasce como mídia de topo. Influenciador entrega alcance, prova social e desejo. Quem fecha venda é o funil que existe depois do clique. Faz sentido?

Por que isso importa em 2025

A 8ª edição da pesquisa ROI & Influência 2025, da YOUPIX com Nielsen, mostra dois números que precisam ser lidos juntos:

Dado	%	O que significa pro empresário
Anunciantes que vão aumentar verba em influência em 2025	57%	Mais concorrência pelo mesmo creator, CPM em alta
Consumidores que já compraram por indicação de influenciador	65%	A venda existe, mas vai pra quem captura
Anunciantes com funil estruturado de influência	(sem dado público)	[VERIFICAR DADO] mas, na prática da BAT, é minoria

O recado é direto: o mercado vai gastar mais. Só que sem rastreio, esse gasto entra como "investimento em marca" e sai como prejuízo silencioso. Quando o cliente chega na BAT dizendo "botei 30 mil em creator e não sei o que voltou", o problema quase nunca é o creator. É o que aconteceu depois do clique.

E tem mais um ponto que pouca gente conecta: 200 milhões de empresas usam WhatsApp Business hoje (dado Meta). Quase toda campanha de influência manda lead pra lá. Aí enche de curioso e o vendedor afunda. WhatsApp é canal de relacionamento, não de educação de mercado.

Como montar um funil de influência que captura venda

Passo 1: defina o objetivo da campanha antes do creator

Antes de escolher influenciador, escolha métrica. Tem dois objetivos possíveis e eles não se misturam:

• Branding: alcance, lembrança, share of voice. Mede por impressão, view e busca de marca.
• Conversão: lead qualificado, venda direta. Mede por CPL, CPA e ROAS.

Se você não decide antes, o creator entrega "engajamento" e você fica refém de uma métrica que não paga boleto.

Passo 2: rastreie tudo com UTM e link único

Cada creator recebe um link com UTM próprio (source, medium, campaign, content). Se for produto físico, cria um cupom único por creator. Se for serviço, manda pra uma landing page exclusiva. Sem isso, você não sabe quem entregou.

Na BAT, esse rastreio passa pelo TIM TIM, nossa plataforma interna que faz a ponte entre canal e CRM. O nome do creator entra como origem do lead no Vírus (nosso CRM principal) e o vendedor sabe de onde veio a conversa.

Passo 3: capture com formulário, não só com WhatsApp

O erro mais caro: jogar o tráfego do creator direto no WhatsApp. Sem formulário, você perde:

1. Nome, telefone e e-mail do lead (dado próprio, 1st-party).
2. Possibilidade de remarketing pra quem não respondeu.
3. Qualificação antes do vendedor gastar tempo.

A landing page com formulário curto (3 a 5 campos) qualifica e ainda alimenta sua base. Aí sim, depois do formulário, o lead vai pro WhatsApp.

Passo 4: qualifique antes do atendimento humano

Lead de influenciador entra em volume e em qualidade variada. Separa em três tipos:

• Curioso: clicou, mas não tem fit. Recebe e-mail e some.
• Morno: tem fit mas não tem urgência. Entra em cadência de nutrição.
• Quente: tem fit e urgência. Vai direto pro vendedor responder em menos de 10 minutos.

Essa triagem pode ser por formulário (campos de qualificação) ou por IA no primeiro contato. O ponto é: vendedor humano só toca lead que vale o tempo dele.

Passo 5: monte cadência pra quem não fechou

70% a 80% dos leads de influência não compram no primeiro contato (estimativa da BAT, [VERIFICAR DADO] em estudo formal). Sem cadência, esse pessoal evapora. Com cadência (e-mail + remarketing pago + WhatsApp programado), você recupera venda por semanas depois do post original.

Erros comuns

• Pagar por engajamento e cobrar venda. Se o contrato é por alcance, não exige conversão. Se quer conversão, paga por performance.
• Mandar tráfego pra perfil do Instagram da marca. Perfil não converte. Landing page com oferta converte.
• Não diferenciar creator de topo, meio e fundo de funil. Macro influenciador gera awareness; nano influenciador gera conversão. Misturar verba sem critério queima orçamento.
• Achar que "foi mal" porque não vendeu na semana do post. Influência tem cauda longa. Sem remarketing e cadência, você só viu 20% do resultado possível.
• Não pedir relatório de UTM ao creator nem rodar pixel próprio. Se o dado depende do print que o creator manda, você não tem dado.

Exemplo prático

Um caso real da BAT que ilustra bem essa lógica de funil integrado (mesmo fora do universo de influência pura) é o da Tribalismo, referência nacional em produtos personalizados. A empresa entrou em parceria com a BAT num momento de queda de vendas. A virada veio quando estruturamos um funil de aquisição que conectava branding e performance em Google, Instagram e TikTok, com estratégias diferentes por nicho e nível de consciência do lead.

Resultado em 2024:

• +R$ 200 mil investidos em mídia
• +40 mil leads no ano
• +60 milhões de impressões
• 8,8 milhões de pessoas impactadas
• Melhor faturamento da empresa em 6 anos de história

O sócio administrador, Marcelo, resumiu assim: "conseguimos estruturar e elaborar um projeto de marketing bem consolidado, que vem sendo feito mês após mês, e o resultado é que nós conseguimos o melhor faturamento da empresa em 6 anos de história."

O ponto que importa pro tema deste post: o creator (ou o post orgânico, ou o anúncio) só funciona quando existe funil capturando, qualificando e fechando. Sem isso, vira impressão bonita e caixa parado.

Conclusão

O mercado vai gastar mais em influência em 2025. Tudo bem. O problema não é o creator. O problema é que branding sem funil é dinheiro queimado em métrica de vaidade. Se você vai aumentar verba em influenciador no próximo trimestre, monta o funil antes. Rastreio, captura, qualificação, atendimento, cadência. Nessa ordem.

O próximo passo prático é auditar o que você já investiu em creator nos últimos 6 meses e descobrir quantos reais voltaram em venda rastreável. Se a resposta for "não sei", você acabou de identificar o gargalo.